• 獨創的指標運營法

    找到真實的經營發力點

    言儿的貼身運營服務,核心有3︰1為是指標診斷法;2為經營方案庫(配系統業務);3為復盤優化表。通過經營指標診斷發現階段問題,通過方案庫和業務落地,通過復盤優化來鞏固結果,是一套端到端確保效果的服務模式。

    本實驗室刊簡單介紹大數據經營的方法論︰指標診斷法。

    一戶一策︰言儿落地核心

    ? ?對于企業而言,如何判斷生意是否健康良性發展?看銷售額、毛利、成本這些頂層的財務指標只能判斷是否存在問題。影響銷售額的包括新客、復購老客、客單價等,影響毛利的包括商品毛利結構、促銷策略等,影響成本的有坪效、導購人效等等。從頂層指標開始不斷往次級影響指標分析,找到企業階段性的核心問題並解決,就是大盤診斷過程。

    ? ?大盤診斷是言儿的“一戶一季一策”,通過這個頂層診斷過程,能夠使運營決策自動化、復制化,切實解決商戶問題、提高商戶大盤銷售,使用的核心工具就是指標診斷法。

    ? ?言儿通過多年的零售積累,首創了囊括銷售、會員、商品、門店4大域,15類目,48個可比指標,128個指標過程,綜合為商戶診斷經營情況,同時每一套指標均配套多套系統落地業務及過程方案,確保診斷正確、落地有效!

    指標體系概述

    ? ?零售管理是結果導向的,所以一般執行力較高。看過非常多的零售企業,其執行力不錯,但業績不如理想,是因為企業經營里先要找準方向,然後設計出可行方案,最後高效落地。這對後台人員的經驗依賴較強,好的操盤手難找。

    ? ?同時,經驗決策是靠行業積累的,是較難傳承的;很早前數據決策、數據化管理就被提了出來,同樣的,數據決策對人才要求更高,不僅要求有行業積累的經驗,還需要很高的分析能力和結構思維能力。

    ? ?言儿的大數據經營體系映射到一般經營過程,就是 診斷—方案—落地—復診 這個過程。

    數據診斷的現狀

    ? ?雖然商家也掌握了大量的數據,也出來了很多數據維度,但商家的數據不是診斷,本質還只是數據報表。沒有業務建模,解讀靠人,這些使得商家方案、落地和源頭沒有必然關系,沒法高效的找到核心問題,也就解決不了核心問題。

    為什麼商家的診斷還停在數據報表層面?

    1. 缺少關鍵指標的基線界定,每次得到問題靠經營者的背景知識拉取不斷改變的指標;
    2. 缺少從指標推導問題的模式,基本靠經驗;
    3. 以上過程部分存在,但缺少收集、萃。揮薪 ,沒有做出機器可決策的,導致不可能自動化、復制化。
    4. 最關鍵的,只能根據自己情況表象進行調整。

    指標診斷法場景

    ? ?零售行業衡量不同經營過程域的指標非常多,指標維度也非常多,指標分析法理論上是層級的、分場景的。頂層場景就是大盤的基礎診斷,然後細分場景是“人”、“貨”、“場”、“營促銷”等過程。下圖簡單描述了傳統分析的指標範圍。

    ?構建工具︰標準指標體系

    1.指標分級屬性

    指標必須有分級,否則胡子眉毛一把抓。場景域內直接影響頂層指標的為一級指標,直接影響一級指標的為二級指標,以此類推。

    以品類指標為例,頂層指標為利潤;利潤=銷售額*毛利率-綜合成本+後台返利,那麼這4個維度就為一級指標;銷售額=銷售客*客單價*消費頻次,那麼這三個就是二級指標 … 依據邏輯可以不斷分拆。

    2.指標分類屬性

    指標可以分為結果指標、可比能力指標、非可比能力指標

    在指標分析中,最核心的是通過指標能快速反應問題,比如示例中的銷售額,這是一個結果指標,他只是反應一個暫時狀態,沒有價值;銷售同比就是一個能力指標,且這個能力只取決于經營能力,不會取決于天氣等不可控因素,所以是一個可比能力指標;銷售環比也是一個能力指標,但比如7月銷售環比6月銷售,理論上必然下降,所以這是一個非可比的能力指標。在做RCA分析構建指標體系時,不同分類指標解決問題不一︰

    結果指標︰明確的給出一個狀態,他的價值在于對比行業同等能力下的參考範圍來找問題。比如客單價指標、毛利率指標等。

    可比的能力指標︰分析里最重要的指標類型,可以根據行業參考範圍來找能力空間;可以根據能力指標值來判斷經營同比提升情況;可以根據能力指標的變化趨勢來經營能力是變好了還是變差了。

    非可比的能力指標︰他的價值也在于對比行業同等能力下的參考範圍來找問題。比如銷售環比,新客環比等。

    3.指標狀態屬性

    每一個指標都有暫態值、趨勢值、核心偏離值三種。暫態值體現了經營現狀,而趨勢值體現了經營變化,核心偏離值體現了該指標對關鍵指標(同等能力的上級指標)的偏離度。

    例如對于新客同比,下圖可以看出最近一個月同比增長了44.5%,但擬合趨勢看出來,整體是在走下滑趨勢的。

    一般對于指標,我們提供12個月、3個月的暫態值和一個趨勢值(如果關鍵指標,提供偏離度值)。比如上圖,該戶整體大盤新客同比增長55.2%,其他數據如上圖,我們可以得到下表的指標情況︰

    新客同比(12)︰ 43.8%

    新客同比(3)︰ 40.9%

    新客同比趨勢︰ -0.25°

    新客同比偏離度(對比大盤新客)︰-11.43

    這樣這個指標,我們不僅可以比較暫態情況,趨勢情況,看最近3個月和最近12個月的暫態值也可評估出基本趨勢。但如果該指標不是一個可比的能力指標,其趨勢值失去診斷參考意義。

    備注︰趨勢值(y)計算方法是線性擬合曲線計算斜率x,然後y= DEGREES(ATAN(x))

    核心偏離度一般只對可比能力指標,算法是(目標指標-對比指標)*100

    4.一般指標集構建方法

    綜上,一般初始指標集構建時︰

    1. 列出頂層指標
    2. 根據頂層指標推導一級、二級、三級…指標
    3. 界定這些原始指標分類,並確認指標參數。如果為結果指標或非可比的能力指標,則包含該指標的12個月/3個月暫態值;如果為可比的能力指標,則包含該指標12個月/3個月暫態值,12個月趨勢值;如果該可比的能力指標為關鍵分析指標,再包含相對應的比上級指標的偏離度值。
    4. 通過實際數據代入分析後刪除一些與診斷無幫助的指標。最終形成的指標集的示例結構如下︰